Всё начиналось с Гербалайф

MLM-компании прочно завоевали место под российским солнцем: сегодня они становятся крупными рекламодателями, отбирают значительные доли рынка у традиционных розничных каналов сбыта, предлагая потребителям качественный продукт и высокий уровень сервиса.
Все начиналось с «Гербалайф»
 
MLM-компании прочно завоевали место под российским солнцем: сегодня они становятся крупными рекламодателями, отбирают значительные доли рынка у традиционных розничных каналов сбыта, предлагая потребителям качественный продукт и высокий уровень сервиса. Нужно отдать им должное: за последние пять лет они смогли убедить потребителя и в качестве продукции, и в легитимности бизнеса, хотя на заре своей деятельности на российском рынке даже самые известные транснациональные MLM-бренды столкнулись с негативным восприятием населения. Первой ласточкой прямых продаж на российском рынке был «Herbalife» и потому прочно стал именем нарицательным.
 
Гербалайф, Herbalife   Как же обстоят дела с бизнесом компании сегодня? С этим вопросом мы обратились к Владу Хаджи, занимающему пост генерального директора «Гербалайф Россия» с весны 2005 года. 
 
   — Испытываете ли вы гордость, когда вручаете бизнес-партнерам  визитную карточку с логотипом «Гербалайф»? 
 
   — Я узнал о «Гербалайф» много лет назад. И как потребителю мне тогда очень понравились продукты компании и технология их распространения. Некоторое время спустя, в 1998 году, я был приглашен в «Гербалайф» на позицию внешнего консультанта по вопросам маркетинга, рекламы и связей с общественностью. Вот таким образом начались долгие и теплые отношения с компанией.
   Философия «Гербалайф» — сбалансированное питание, активный образ жизни и позитивное мышление — очень близка мне лично. Так что «Гербалайф» — это не просто место моей работы, это образ жизни и даже, если хотите, мировоззрение.
 
   — Что такое «Гербалайф» сегодня? 
 
   — С момента основания в 1980 году нам удалось построить настоящую success story. Компания практически никогда не останавливала рост, и сегодня мы проводим операции на 62 национальных рынках с ежегодным темпом роста на уровне 20%. В 2005 году оборот компании достиг $2,5 млрд. 
   СЕО Майкл Джонсон, один из признанных лидеров мирового бизнеса с большим опытом построения глобальных брендов, ранее занимавший должность президента Walt Disney International, после назначения на пост руководителя «Гербалайф» в апреле 2003-го значительно усилил международную команду топ-менеджеров компании и вывел акции «Гербалайф» на Нью-Йоркскую фондовую биржу. А вы хорошо знаете, что компании, допущенные на биржу такого уровня, проходят очень серьезный аудит и должны регулярно подтверждать свою прозрачность, легитимность и т.д.
 
   — В России вы учли ошибки прошлого? 
 
   — На российском рынке «Гербалайф» работает с 1995 года. Мы рассматриваем Россию как одну из ключевых для нас стран, сохраняющую по-прежнему огромный потенциал роста.
  Мы признаем, что допустили ряд ошибок еще до прихода на российских рынок (основная ошибка как раз в том, что продукты и дистрибьюторы «Гербалайф» появились в России раньше, чем появилась компания со своей стратегией, со службами, контролирующими действия дистрибьюторов, и т.д.). Это до сих пор негативно сказывается на нынешних операциях. Тем не менее, мы предприняли все возможные шаги, дабы устранить последствия допущенных ошибок, и сегодня «Гербалайф» может гордиться высокими этическими стандартами компании и дистрибьюторов. 
 
   Для некоторых наших дистрибьюторов сотрудничество с «Гербалайф» — дополнительный заработок. Для других — возможность построить достаточно серьезный бизнес. Бизнес-модель прямых продаж — одна из общепризнанных в мировой практике. В России этот сектор растет на 30% в год и в настоящее время достигает объемов в $2 млрд.
   Мы тесно сотрудничаем с Российской ассоциацией прямых продаж. Совместно разрабатываем образовательные программы, чтобы развенчать миф «прямые продажи = пирамиды». 
 
   — В чем различия?
 
   — Чтобы отличить легальный бизнес прямых продаж от пирамидальной схемы, нужно задать хотя бы несколько основных вопросов: какие вложения требуются для вступления в бизнес; пользуется ли продукт спросом среди конечных потребителей, пригоден ли он для распространения; вернут ли вам деньги, если вы решите выйти из бизнеса? Этого достаточно, чтобы ощутить разницу. 
   В пирамидах, как правило, ничего не производится и не продается. Если какой-либо продукт все же присутствует, то это для маскировки перед правоохранительными органами. Суммы, уплачиваемые для вступления в пирамидальную схему, высоки, и их маскируют под стоимость обучения, стоимость приобретенного товара, который чаще всего представляет мало интереса для потребителей и негоден для успешного распространения. Естественно, вернуть товар и получить деньги обратно сложно, а чаще — невозможно.
 
   Бизнес «Гербалайф» построен на распространении продукта, который пользуется спросом, а не на привлечении других людей в бизнес — это важно! Есть гарантия возврата продукта и компенсации денежных средств. Стартовые вложения минимальные. Деятельность компании осуществляется в соответствии с законодательством РФ, законом о защите  прав потребителей и кодексом профессиональной этики Российской ассоциации прямых продаж.
 
   — Сейчас в России, можно сказать, ребрендинговый бум. Для «Гербалайф» ребрендинг мог бы стать выходом из ситуации. Вы не задумывались о выходе на рынок под другой маркой?
 
   — Мы не хотим поддаваться моде. Компания усвоила уроки прошлого и намерена вновь завоевать доверие потребителей — во-первых, качеством продукции и, во-вторых, корректно ведя бизнес. Результаты такого подхода есть уже сегодня — исследование Comcon (данные на третий квартал 2006 года) показало, что клиенты «Гербалайф» демонстрируют один из самых высоких процентов лояльности к бренду по сравнению с другими производителями БАД. А значит, они верят в нашу компанию и в качество продуктов.
 
   — Было время, когда вся страна худела вместе с «Гербалайф». Какие продукты компания предлагает сегодня? Кто их создает? Как проверяется их качество?
 
   — «Гербалайф» с первых лет существования компании инвестирует значительные суммы в поддержку научных исследований, связанных не только с разработкой новых продуктов. 
   Наши продукты разрабатываются и тестируются под руководством международного экспертного совета, куда входит и диетолог из России, получают отличные отзывы со стороны экспертов и конечных потребителей. В составе совета также лауреат Нобелевской премии (его разработку — продукт для сердечно-сосудистой системы, основанный на открытии, удостоенном Нобелевской премии, — мы скоро представим в России).
 
   Среди продукции «Гербалайф» сегодня есть продукты для контроля веса, широкий спектр продуктов для обогащения рациона (пищевые добавки), а также косметические средства — все это в рамках идеи здорового образа жизни и сбалансированного питания. Вся продукция сертифицирована. В России основным сертифицирующим органом для нас является Институт питания РАМН, с которым мы стремимся развивать совместные научно-исследовательские проекты. 
 
   — Как на вас сказались поправки к российскому законодательству о рекламе? Изменилась ли ваша рекламная политика? 
 
   — Мы поддерживаем инициативы правительства по законодательному регулированию рынка прямых продаж. Конечно же, нам пришлось адаптировать собственную маркетинговую политику в соответствии с этими изменениями, пересмотреть все наши материалы. Думаю, мы сделали все возможное, чтобы донести до дистрибьюторов нашу точку зрения и добиться с их стороны понимания и поддержки.
 
   — Ваши конкуренты проводят достаточно агрессивную маркетинговую политику на ТВ и в прочих масс-медиа. «Гербалайф» же по-прежнему доверяет продвижение собственной продукции индивидуальным дистрибьюторам. На чем основывается такая политика? 
 
   — Сегодня мы имеем дело с весьма образованным, информированным потребителем. Невозможно завоевать его доверие только через демонстрацию ярких и соблазнительных образов, которые мы видим на ТВ каждый день. Уверенные в себе и успешные мужчины и женщины — ядро нашей целевой аудитории— хотят прежде всего понимать, чем конкретно наш бренд отличается от прочих. Их интересует качество продукции. 
   Дистрибьюторы могут объяснить и продемонстрировать потребителю все преимущества нашей продукции. Это индивидуальная работа. И рассказ о свойствах продуктов не требует постоянной рекламной поддержки в таких дорогих носителях, как ТВ и наружная реклама. Ведь расходы на рекламу значительно увеличивают стоимость продукции для конечного потребителя — такова логика рынка.
   Что касается маркетинговой политики конкурентов «Гербалайф», то мы очень уважительно относимся к их стратегиям и успехам. Главное, что мы все вместе делаем вклад в улучшение имиджа индустрии MLM.
 
   — Каковы тактические цели компании? Каких новостей от «Гербалайф» нам следует ожидать в ближайшем будущем?
 
   — Одним из наиболее важных последних достижений является реформа системы логистики для лучшего обслуживания дистрибьюторов в отдаленных регионах России. В течение последних лет мы открыли центры продаж в Сургуте, Норильске, Южно-Сахалинске и Якутске. Таким образом, на сегодня «Гербалайф» располагает десятью центрами продаж в России. И, конечно, мы не собираемся останавливаться на достигнутом, потому что в стране с такой географией, как Россия, обширная логистическая сеть — одно из основных конкурентных преимуществ.
   Мы также планируем развивать производство продукции в России, дабы стать ближе к конечному потребителю во всех смыслах. Это позволит нам не только снизить транспортные издержки, но и значительно сократить время вывода новых продуктов на рынок. В долгосрочной перспективе мы собираемся создавать уникальные продукты специально для российского рынка.
   «Гербалайф» стремится стать для России по-настоящему национальной компанией, оставаясь в то же время признанным международным брендом.  
 
Источник:
журнал «Профиль»,  №46(507)
Раздел «Спецпроект»

Добавить комментарий

*

code